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Webの匿名ユーザーを顧客にする!!マーケティング自動化(オートメーション)の顧客育成方法とは

自社Webサイトを使って商品を紹介している会社は多いと思いますが、うまく活用できていますか?、マーケティングオートメーションは匿名ユーザーを顧客へと育てることが出来ます。

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目次

匿名ユーザーは将来のお客様

あなたの会社のWebサイトを訪問する匿名ユーザーは、なぜ訪問していると思いますか?特に理由もなく?

……いいえ、それはあなたの会社の商品やサービスに興味があるからです。

特にBtoBなら、その傾向は顕著になります。業務用の機械や企業向けのサービスは、何らかの需要があるからこそ調べられるのであって、調べているのはその担当者で、その企業は何らかの課題解決を求めている可能性が非常に高いです。

BtoCの場合であっても、高額な商品であればあるほど顧客は情報収集を入念に行います。情報収集も体力を使う作業ですから、その分商品やサービスの購入意欲があると言えるのです。

匿名ユーザーが求める情報を提供し、意識を変化させる

匿名ユーザーは、理由もなく見込み顧客になるわけではありません。Webサイトを訪問する顧客は何かの課題解決を求めて訪問しているわけですから、その課題を想定して正しく解決させることにより、顧客の商品に対する意識が次のステップに移り変わるきっかけを作ることが出来るのです。顧客の商品・サービスに対する意識が変わっていくことを、「パーセプションチェンジ」と言います。

顧客は全て同じではない

顧客が求める内容は毎回全て同じというわけではなく、顧客のその時々によって異なります。Webサイトでは、その顧客個人に対してマーケティングを行う必要があるのです。これを、One to One(ワントゥーワン)マーケティングと言います。

とはいっても、誰かもわからない匿名ユーザーの場合はもちろん連絡先もわかりませんから、人の力で一つ一つ対応するのは不可能に近いでしょう。

Webサイト上で顧客に応じたアプローチを自動で行う

実は普段私達が何気なく見ているWebサイトでは、ユーザーごとに匿名のIDのようなものを持っており、それによって匿名ユーザーを判別することができるのです。つまり、その匿名IDを持ったユーザーの行動を個別に管理・集計、得点化し、Webサイト自体がその得点に応じた反応を返すようにすることで顧客個人に対してマーケティングを行うことが出来るようになります。それを、マーケティングオートメーション(自動化マーケティング)といいます。

マーケティングオートメーションを使った顧客育成

マーケティングオートメーションは、例えばWebサイトを訪問したユーザーに対してポップアップで注目させたり、他のページに誘導させたりすることが出来ます。

顧客の検討度を上げる

顧客は金額が高額であるほど慎重に購入を検討をします。商品に興味を持ち、Webページを訪問して情報収集を繰り返し行い、他社製品との比較検討の末に購入を決定します。マーケティングオートメーションの目的は、顧客の状態に応じた提案を適切なタイミングで行うことで、顧客の「購入したい」と思う意識を変え、検討度を高めていくことにあるのです。

顧客に連絡先情報を入力してもらう

業務用の機械等であれば資料請求の際に。BtoB向けサービスやBtoCであれば無料会員登録などで顧客のメールアドレスなどの情報を獲得することが出来ます。
資料請求や無料会員登録を行うユーザーは、商品・サービスに対して興味が深まり、情報収集や比較を行っている段階ですので、製品の情報などを個別にメールで紹介することで、顧客の要望に応えることが出来ます。業務用の機械などであれば、営業担当が直接担当者に連絡も出来ますよね。

新規顧客獲得の効率をアップさせる

例えばテレアポや飛び込み営業を行う場合、担当者にすらつないでもらえないことも多く大変非効率であると言えますよね。
マーケティングオートメーションを利用することで新規顧客を見込み度合いが高い状態で抽出することが出来、メールアドレスなどを既に入手した状態から営業をかけられるので、担当者に直接効率の良い営業を行うことが出来るのです。

匿名顧客を育てるマーケティングオートメーション

いかがでしたか?匿名ユーザーの持つ疑問や要望を叶えていくことで、最終的には新規顧客として商品を買ってくれる可能性を高めることができます。

マーケティングオートメーションで顧客を管理・育成し、マーケティングを効率化していくことは今後の日本のマーケティングの課題となりそうです。

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