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思い描いたシナリオをマーケティングオートメーションで実現するためには

マーケティングオートメーションで顧客が商品に対して認識の変化を起こし、購入に至るまでにはしっかりとしたコンテンツ設計が必要です。

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目次

顧客は理由もなく商品の購入をしない

みなさんが商品を購入するとき、どういうプロセスで実際に購入をしますか?高額の商品であるほど、興味を持ち、情報収集をし、比較検討を行い、その上で購入をしますよね。BtoCだけでなくBtoBの場合でもそれは当てはまります。商品を購入してもらうためには、それ相応の「理由作り」が必要なのです。

どのようなコンテンツを読んでもらうのか

商品を購入する「理由」になるコンテンツを用意し、それを顧客に読んでもらうことが必要です。それでは、実際にそれぞれの段階においてどのようなコンテンツが必要なのか考えてみます。

前提として、商品すら知らない人もいる

まず特定の商品を知ってもらう前に、そういう物や分野があるということを知ってもらうのは重要なプロセスでしょう。例えば、本記事は「マーケティングオートメーション」に関する記事ですが、そもそもマーケティングオートメーションがどんなものかを知らない人も大勢いるのです。そういった人に向けて、いきなり「マーケティングオートメーション」のことから読んでもらう想定でコンテンツを作るのは若干ミスマッチだということは知っておかなければならないでしょう。

興味を持ってもらう

まず商品に興味を持ってもらうためのコンテンツを用意し、顧客に商品や分野を知ってもらうことが大切です。興味を持ってもらうためのコンテンツには、関連のある一般的なワードからの流入なども想定してコンテンツを組み立てるほうが良いでしょう。

商品の情報収集をしてもらう

興味を持った顧客は、その商品について情報を集めます。例えばその商品の機能や他社製品との比較等、商品をより知ってもらえるような情報を記載した記事やダウンロード資料を用意しましょう。

比較検討を行ってもらう

商品をより気持ちよく比較検討してもらい、商品の優位性が伝わるようなコンテンツを発信することで顧客にその商品に対する購買意欲を高めてもらい、納得した上で商品を購入してもらうことが出来ます。

顧客の気持ちを想像する

顧客がコンテンツを受け取りながら抱く感情を、うまくマーケティングオートメーションのシナリオに乗せることができれば、自然と顧客は育成され、購買につながるのではないでしょうか。
時には商品をただひたすらにアピールしたいという気持ちを抑え、顧客が本当に知りたい情報は何なのか考えて見る必要もありそうですね。

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