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テレアポの強い味方!その電話を無駄にしないためのマーケティング自動化(オートメーション)とは

テレアポが苦手な人って結構多いのではないでしょうか。山程電話をかけても話が出来るのは1割未満。そこから打ち合わせが進むのは果たしてどれほどでしょうか?そんな非効率とも思われているテレアポですが、マーケティングオートメーションを使うことで効率を上げられるかもしれません。

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目次

テレアポが嫌われる理由

テレアポという言葉は大体の方がご存知だと思うのですが、ざっくりと説明するとたくさんの「企業」に「電話をかけ」て「会う約束をする」仕事です。昔から新入社員(特に営業担当)が行っていることも多く、ノウハウも無いままにひたすら電話を掛け、話すら聞いてもらえずに焦りだけ募っていくという経験をすれば誰だって良い印象は受けません。

また、電話を受ける企業の視点から見ても貴重な時間を奪われますし、ほとんどの企業でテレアポは取り次ぎしないように教育されているのではないでしょうか。

電話を掛けて売り込む行為は無駄なのか?

電話を掛けて積極的に売り込みを行うことは果たして無駄なのでしょうか?

……いいえ。「電話を掛ける」こと自体は、まだまだ営業活動として非常に有効な手段です。例えばあなたが比較的高額な商品を購入する側の立場だったとして、営業担当の人柄の良さや親切さが購入の検討に全く無関係だと感じるでしょうか?誰だって、親切な営業から購入したいと感じますよね。電話を掛けること自体は、自分の感情を伝えることになりますから一概に無駄とは言えません。ではテレアポの何が問題なのでしょうか?

無差別に電話を掛ける

テレアポのわかりやすい問題点といえば、特に電話を受けたことのある方ならわかると思いますが「どうせ無差別に掛けてるんでしょ」という第一印象です。それだけで無意識のうちに電話の相手は話を聞き流してしまうのです。無差別にたくさん掛ける性質上、受けるテレアポの数も多くなりうんざりさせてしまいます。

担当者に直接つながらない

テレアポを行う電話番号はほとんどの場合インターネット上などで公開されている代表の電話番号でしょうから、ある程度の企業であれば新人や事務担当者など電話を受ける役割が決まっています。大企業ともなれば専門の受付担当者がいるなんてこともあるかもしれません。これらの人たちはテレアポを取り次ぎしないように教育されているでしょうから、いくら掛けたところで担当者に話を聞いてもらえないまま断られてしまいます。

タイミングが悪い

運良く担当者に繋がったとしても、今はその商品を検討する段階ではなかったり、または既に他社から購入していたり、タイミングが悪いとせっかく話を聞いてもらえたとしても断られてしまいます。せっかく話ができてもこれでは勿体無いですよね。

どうすれば改善できるのか?

テレアポは上記のような原因で実を結ばないことが多く、冒頭に申し上げた通り双方の時間も奪われますので昨今では敬遠されがちと言えます。では、どうすれば改善できるのでしょうか?

……答えは明白。上記の逆の条件で電話をすればいいのです。
(1)目標を絞って
(2)担当者に直接
(3)タイミングを見計らって
連絡をすることで、商談に進める可能性はぐっと上がります。これだけ聞くとただの理想論に聞こえますが、本当にそんなことが出来るのでしょうか?

自動化マーケティングツールを使用する

これまで挙げた問題点は、自動化マーケティングツールを使用することで概ね解決出来ます。業界ではMA(マーケティングオートメーション)と呼ばれており、アメリカでは既に当たり前になっており、日本でも昨今導入が爆発的に進んでいます。

それではマーケティングオートメーションで何が出来るのか、ご紹介しましょう。

マーケティングオートメーションの考え方

マーケティングオートメーションは、自社Webサイトに来訪した顧客の行動(特定ページの閲覧や、資料のダウンロード等)を得点化(=スコアリング)し、データとして記録します。その得点をもとに、顧客の商品購入の検討度合いがどの程度であるかを推し量ることを目的として考案されています。

匿名ユーザーの把握と管理

自社商品に興味がある方であれば、特に購入までに商談が必要なものであるほど自社のWebページで情報収集を行う可能性が非常に高くなります。ご存じ無い方も多いかもしれませんがWebページを閲覧する際私達のPCやスマートフォンは匿名のIDのようなものが与えられており、それによって匿名ユーザーであっても判別することが出来るのです。もちろんそこから個人情報が特定されることはありませんが、Webページを訪れている匿名ユーザーに得点をつけて、それに応じて商品の魅力を伝えるという方法は取ることができます。

連絡先を入力してもらう

自社の商品に興味が高まって来ると、もっと詳しい資料を入手したくなります。例えば他社の商品との比較資料などをWebページからダウンロードしてもらう場合に、メールアドレスや電話番号などの連絡先や会社名、担当者の名前などを入力してもらうのです。そうすれば、営業を行うべき「会社」と「担当者」が把握できたことになります。

入力してもらったデータは匿名の時に判別していたIDと組み合わせることで、企業担当者と得点を結びつけることができ、その得点が一定の条件を満たし、検討度が進んだと思われる「タイミング」で連絡をすることで話を聞きたいと思ってもらうことが出来ます。

電話番号やメールアドレス、担当者名は資料ダウンロードの際に入力してもらっていますから、代表の電話で「担当者の方はいますか…?」なんて聞く必要もなくスムーズに連絡出来ますよね。代表の電話番号であっても、名前を出すだけで取り次ぎをしてもらえる可能性も大きく上がることでしょう。

顧客に迷惑ではないの?

そんなことはありません。顧客が自発的に連絡先を入力しない限り、Webページを見ているのが誰かは企業では特定できませんし、逆に顧客が欲している情報を最適なタイミングで届けることにもなりますので無差別テレアポのように迷惑になる可能性は極めて低いといえます。

また、連絡をする企業側も商談に進める可能性がぐんと上がるわけですから、お互いにWin-Winの関係で気持ちのよい営業が行いやすいとも考えられます。今までテレアポで行っていた顧客の掘り起こし作業を自動化するのがマーケティングオートメーションの強みです。

まとめ

いかがでしたか?テレアポ自体は決して悪いことではありませんが、性質上非効率且つ迷惑になりやすい営業方法だと言えます。マーケティングオートメーションでは、テレアポで抱えていた問題を全て解決することが可能になるかもしれません。

もし興味を持って頂けたのでしたら、オススメ記事も読んでみてくださいね。

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