この記事を読んだ人におすすめの記事×

Original.jpg?jp.co
出典元URL:https//www.shutterstock.com

コンサル業界がマーケティングオートメーションでもたらした改善とその成功事例とは

今回ご紹介するマーケティングオートメーションの成功事例はITコンサルタントのNSK.incという企業です。この企業はどこに課題を感じ改善していったのでしょうか、さっそく見ていきましょう。

  • はてな
  • Twitter
  • facebook
  • google+
  • LINE

目次

ITコンサル、NSK.inkについて

この会社はアメリカのボストンにあるITコンサルタントの会社です。2017年にFocus TecnologyというITの会社に買収されています。買収される前は中小企業に向けたITコンサルを提供しておりクラウドコンピューティング技術やモニターによる監視など様々なITソリューションを持った会社です。今回の買収は買収したFocus Technologyという会社がITの最前線におり、ここで挙げたNSKの持つITソリューションを通じてさらにビジネスを加速させると目のものであったようです。

悩んでいた課題

NSKのマーケティングにおける目標は営業部に質の高いリードを渡すこと、そしてボストンでしっかりとブランドを持った会社として有名になることでした。これを見ると同期としてはごくごく一般的なものと思われます。これらを達成するため抱えていた課題としてはSEOの弱さが挙げられます。SEOコンサルタントなども利用してみたものの結果はあまり芳しくありませんでした。他にも有料の検索エンジンの広告を利用していました。しかし何千ドルという費用をかけて訪れたのは月あたり20名程度でした。さらにそうした20名のリードを管理し育成するような手段をNSKは持ち合わせていませんでした。

更に営業担当が一日50回アポ取りの電話を機械的に行っていました。顧客獲得のためにする方法としては自然なものではありますが、そこで生まれるリードは質が高いかと言われると100%そうとは言いきれません。もし質の高いリードを求めるのであればコールではなくWebサイトに誘導する必要があると言えます。しかしそのWebサイトもイマイチ機能はしていませんでした。Webデザイナーを雇いWebサイトを作成してもらったもののWebサイトというよりむしろパンフレットに近く奇想的なリンクのつながりであったりというものがなされていませんでした。またべつのWebサイトも存在していてそちらには有料で広告を掲載してそれを自社のWebサイトとリンクさせていました。NSKはこの有料広告に36000ドル(約390万円)の予算を支払っていました。

マーケティングオートメーション導入後は…

今まではMA導入以前の出来事でした。では導入後はどのように変化していくのでしょうか。Hubspotを導入した後はまず先ほどの有料広告から見直しました。費用対効果に疑問を持つようになったのです。Hubspotを使ってこの広告からどれだけリードが流れてくるのか調べたところあまり効果的ではないことがわかり予算の変更に役立ちました。

更にHubspotによってオーガニック検索を理解した彼らはSEOに適するようにWebサイトの変更を試みました。自社の強みであるITソリューションの用語を組み込んだりボストン地区の用語で高ランクを取れるようWebサイトと最適化させていきました。またブログ記事の作成も始めコンテンツマーケティングにも着手し、導入を図るよう努力していました。その結果彼らがターゲットとして設定していたようなリードの増加量は二倍になりました。

関連業界のホットな情報をブログ記事にすることによりNSKはますますリードを獲得していきました。ITソリューションのような販売サイクルが長い所品では顧客に判断材料となるような教材を提供する必要があります。NSKはそれにも注力し、実際のリードから「質問をする前に自身の質問に応えてもらえているようだった」というようなメッセージをもらいました。これはまさしくいいコンテンツをリードに届け信頼が生まれた瞬間ということができるでしょう。こういった顧客の質問に答えるタイプのコンテンツを作り続けた結果、全体的なリードは200%増加しました。

他にも彼らはボストンの本社でランチを兼ねたセミナーを開催していました。これの申込には事前登録をする必要があり、登録されるとHubspotによって自社のWebサイトのどこを閲覧していたかがわかるようになっていました。これにより事前に来るリードの疑問や興味を認知しておき、セミナーでしっかり情報を共有できるようにしました。更にセミナー後のフォローアップも簡単にできます。このように現実関係も含めたマーケティングコミュニケーションにより、新規顧客収益を119%増加させることに成功しました。

写真素材 イラスト ベクター画像ならShutterstock・動画 音楽 背景・すべてロイヤリティフリー

出典:https//www.shutterstock.com

さいごに

今回の事例は導入前の無駄な広告費の掛け方であったり、効果的ではないWebサイトやリードの獲得の仕方など典型的な例が多く、どこかしらで同じような悩みを抱えている企業も数多く存在するのではないでしょうか。しかし、導入後の改善は模範的な施策やリード育成を行って目に見える成果を出していました。顧客の体験を上質なものにするマーケティング施策は言わずもがな成約に結び付きやすく成約後も良好な関係を継続させやすくしてくれます。もし今回の事例の様に広告費や、マーケティング施策で悩みを抱えていることがあったら一度立ち止まって考えなおすいい機会かもしれません。

この記事を読んだ人におすすめの記事

    アクセスランキング

    あわせて読みたい

      KABUKI > コンテンツ > コンサル業界がマーケティングオートメーションで...

      人気のキーワード