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旅行代理店がマーケティングオートメーションでもたらした改善とその成功事例とは

数年前から注目され始めたマーケティングオートメーション、MAですが、発祥の地アメリカではさらに進化が進んでおり、様々な業界から成功事例が上がっています。今回はその中からEgenciaという会社の事例を見ていきたいと思います。

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目次

アメリカの旅行代理店、Egenciaとは

では今回の主役となる企業の説明から簡単に見ていきましょう。今回のEgenciaという企業は世界で5番目に大きいとされる企業旅行代理店です。日本でも使える旅行のネット予約サイト、Expediaのビジネス旅行部門です。これもサービス業で固定的な商材ではないため上記の事実がこの会社のビジネスの価値となっています。提供する旅行は画一的な旅行ではなく個人に向けた様々なオプションサービスであったり、質の高いサポートが魅力の一つです。

Egenciaの目標

Egenciaは①アウトリーチキャンペーンが管理できる。②メッセージングが適切。③リードを追跡できる。この3つの特徴を備えたプラットホームを探していました。そして他の企業の過去の成功例からMarketoが当てはまると判断しMarketoを使うことに決めたのだそうです。

そんなEgenciaが目標に掲げていたのが新たに需要を生み出すキャンペーンをつくり、それをMAで自動化させることや営業とマーケの関係改良、マーケティングの効率化、リードとの信頼関係の構築でした。

マーケティングオートメーションとの出会い

Egenciaは高いレベルの技術とサービスを一貫してマーケチームと営業チームに提供することが、適切に順序だててエンゲージメントを増やすことが必要であると知っていました。もっとも基本的なレベルではマーケ担当はメールより有意義なユーザーとのコミュニケーション方法を営業に与える必要があり、営業側はそのコミュニケーションの方法と有効なリードのリストを欲していました。二者の与えなければならぬものと与えてほしいものがマッチしていたというわけです。

そして電子メールによる管理を続けるのか、より戦略的なツールを選ぶのかの宣徳を迫られました。そして後者の方が有用だと判断しこのMarketoを導入することに決めたのです。Marketoは他の製品にないほど少ない労力で成果を出すことができると判断してのことのようです。

ではMarketoを導入してどのように変化したのでしょうか。Egenciaのシニアマネージャーは「一般的なメールを作成し送りつけるだけであったら数時間かかるだろう。しかし導入してからは一連のキャンペーンをしっかり制作し、それにそって実行するツールをそろえ実行するだけでいい。さらにリードの管理も行えて当初の目標であった、顧客との信頼構築もしっかり行えている。更にキャンペーンの調節もかんたんである。」という言葉を残しておりとても満足して使用できているようでした。

結果的に新規アカウント開設数が1.5倍増加、メールのオープンレートが38%アップ、リック率も7.8%向上したとのことです。爆発的な成功ではないものの確実にユーザーに受け入れられていることがこの数字からもわかります。

さいごに

今回は旅行業界とMAでした。振り返るときちんと目的が明確であったところに成功のカギがあったのではないかと思います。そして自分たちに今必要なものは何かというのもしっかりわかっていたためMarketoを選択し成功を修めることができたのではないでしょうか。この部分があやふやだとツールを導入した後に機能が足りないことに気が付いたりと失敗の原因になる可能性が大きいです。

また信頼を獲得するという目標も重要だったと思います。サービス業は上記にも書いた通り固定的な商材は存在しないため、実績や信頼というものが仕事をスムーズに行ううえでとても大事になってきます。そこから自社のことを気に入ってもらえれば次の仕事、依頼が来る可能性も十分あり得ます。そういった意味ではMAを使って顧客のためのマーケティング、One to Oneマーケティングを行うことはデジタルが進んでいく社会で成功する近道かもしれません。

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