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金融ローン会社がマーケティングオートメーションでもたらした改善と成功事例とは

今回は有名なマーケティングオートメーションツール、「Marketo」の成功事例の中からアメリカの金融・ローン業界を牽引するAmericash loanの成功事例について確認していきましょう。

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目次

アメリカのローン会社、Americash loanについて

成功事例を見ていく前にこの AmeriCash Loan(以下AmeriCash)について簡単にお話ししたいと思います。AmeriCash は1997年創立の設立からまだ20年と若い会社ではありますが、創業5年以内にリアルの店舗数を約30店舗まで増加させたという実力のある会社です。割賦型のサービスを主軸に提供しており顧客との信頼関係を第一に事業を展開しています。そんなAmeriCashですがどのような課題があってMarketoを導入したのでしょうか。下記から見ていきたいと思います。

AmeriCash Loansの課題、そして改善

先にも書かせていただいたようにAmeriCashのモットーは顧客との信頼関係を築くことです。そのため顧客のステータスを鑑みたリアルとデジタルの連携の取れたサービス展開を行う必要がありました。そのためデジタルから顧客の情報をより収集する必要があると考えたのでしょう。最初は電子メールマーケティングツール使っていましたがMarketoに変更後、顧客一人一人に合ったマーケティングを展開することができるようになりました。Marketoを使うことによりアプリケーションの利用状況や位置情報などのデータを集め有効に使うことができるようになりリアルとデジタル両方の側面からマルチチャネルのサービス提供ができるようになりました。結果としてはメールの配信率は10倍も向上し、オープンレートも8倍にまで増加しました。さらにそこから実際のローン申請の数も増えており、コンバージョンにも結び付いているという理想的な改善をもたらしました。

解決方法

ではその改善の中でMarketoはどのように使われていたのでしょうか。AmeriCashのマーケティング担当は特にイベントの告知に用いた電子メールとSNSの広告を組み合合わせて成功を収めたようです。例の一つとして挙げられるのは新店舗オープンに伴うキャンペーンです。マーケ担当はMarketoを利用し新しくオープンした店舗の近くにいるユーザーがアクティブかどうかを振り分けたリストを作成し、振り分けたグループごとに個人用のメールと広告コピーを配信しました。その後SNS上にも同じ広告を配信し顧客を育成していきました。

その他にもMarketoが簡単にイベント作成をすることができることを利用してデジタル投資の150倍もの利益を生み出すことに成功しています。オンライン申込にかかる費用は過去に掛けていた費用の半分にまで抑えることができたようです。

信頼のおけるブランド構築

そしてAmeriCashの本当の狙いは一貫したブランドイメージの構築にありました。デジタル面をMarketoを通して構築していくことで一貫性を持たせ、それに沿ったキャンペーンを実施していきました。金融業では信頼がとにかく重要なのでブランドイメージの確立、その徹底はエンゲージメント、成約と密接にかかわってきます。結果、うまくいきMarketoを使って成功をおさめることができました。

さいごに

今回は海外のMA成功事例、金融業の場合をお話しました。今回の事例はMAツールによってデータを有効に用いたマーケティングの改善、さらにそこからの一貫性を持ったブランドの構築がなされ、信頼の獲得に繋がるというお話でした。今回は金融業でしたが、さらに大きくサービス業というものを見ていくと、信頼を土台にしたサービスの展開が必要になってくると思われます。その点においてMAというものは顧客一人一人に合った情報を提供する手伝いをしてくれるため、一方的に情報を与えるより遥かに顧客から信頼を得やすくなります。そういった意味ではMAツールとサービス業の相性は非常によく、今後もこの業界の中でMAツールの活躍が期待できそうです。

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