そもそもマーケティングオートメーションって何？
見込み顧客の管理をするシステムがマーケティングオートメーションです。様々なマーケティング活動によって得られた見込み顧客情報や企業が持つ顧客のデータを管理するシステムです。ひとり一人に合わせた適切なコンテンツを適時に配信することで、見込み顧客を育成しホットな案件を営業担当に回し、ウェブからのアクセスを増やしインバウンドの顧客を増やす事でインバウンドの集客の増加をするに実現する仕組み作りです。また、これまで営業管理のSFAや既存顧客のCRMなどで顧客を管理してきましたが、顧客化する前の潜在顧客や検討顧客を管理するシステムは非常に少なかったです。
マーケティングオートメーションの機能とは？
1.リードの管理や獲得する機能
顧客管理や行動履歴を記録する機能、スコアリング、セグメンテーションなどです。
Webサイトに対してアクセス行動管理を記録できる事も重要な特徴です。マーケティングオートメーションによるリードのデータを多く蓄積する為、顧客管理と連動した登録フォームや、登録時のサイト流入や分析機能等もあります。
2.リードナーチャリングの機能
予約メール配信・シナリオ機能やフォローアップなどのメール機能があります。
マーケティングオートメーションで管理するリードに対して、コミュニケーションを取る為の機能です。見込み顧客が何らかの行動したタイミングでメール配信をオートマティックにする事も可能です。
3.リードを獲得・抽出する機能
スコアリング・ホットリード、各種通知機能があります。マーケティングオートメーションで購買意欲の高いと判断された見込み顧客と接触し、営業活動を仕掛けることが目的です。スコアリング機能と通知機能を合わせて扱うことで、マーケティングオートメーションの利用者が優先して接触すべきリードを抽出します。
なぜ、いまマーケティングオートメーションが必要なのか？
日本の労働生産性は、世界基準から見てみると決して高いものではありません。
一例をあげると、大量の営業リストの中から無作為に電話でアプローチして、時間と労力を費やして、自社の商品を売り込もうとする企業が少なくありません。もちろん、その手法が有効でないと言うのではなく、欧米並みの労働生産性を高める意識さえあれば、より少ない労力で同等以上の成果をあげることができるのです。
昨今はデジタルマーケティングツールを効率的かつ生産的に活用し、自社のサービス・商品にマッチしやすい見込み顧客を獲得して、顧客育成していく企業が毎年増加し続けております。
そのような企業はマーケティングオートメーションの多種な機能を使い、優良顧客になる可能性のあるリード（顧客情報）の獲得を自動化し、見込み顧客への対応や管理などの作業を自動化できることによって、セールス担当の作業の効率化とデータを活用した考察を行うことにより作業ミスを削減し、成果をあげています。結果、より良い仕事をするための時間も確保できているようです。
効率化により創り出された時間を、さらに生産性をあげるためのアイディアを作り出す時間に用いることにより、忙しいビジネスマンをよりスマートなビジネスマンへと導く可能性のある非常に勝手のいいツールが「マーケティングオートメーション」と言えるのではないでしょうか。
マーケティングオートメーションの今後の広がりは？
マーケティングオートメーションはスコアリング機能やシナリオの運用などにおいて課題を抱えている企業もあります。なぜならマーケティング部門でのスコアリングが営業サイドでは腑に落ちずにそのデータが活用できない事があるからです。シナリオを構築しても、リードのデータの精度さによってロジカルに欠ける場合が考えられます。
その為、今後はAI（人工知能）や機械学習のテクノロジーを活用し、よりスコアリング機能の緻密化します。どんな根拠を元にスコアが算出されたのかを、営業サイドに伝達することで、マーケティングサイドの垣根を無くし、密な連携をしていくことが可能になります。また、パブリックDMPやIoTデータなどを様々なデータの統合により、より顧客ひとり一人に合わせたシナリオの構築ができ、マーケティングオートメーションの活用方法が広がっていくと考えられます。
