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マーケティングオートメーション(MA)は魔法のツール?知っておくべきMAのメリット・デメリットとは?

アメリカから始まったマーケティングオートメーション。今では日本にも浸透してきていて多くの先進的な企業の成功事例がネットにアップされています。2018年も昨年以上の注目が期待されるMAですがなにがよくて何が悪いのでしょうか。導入を検討している方に向けメリットデメリットを記事にしました。

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目次

マーケティングオートメーションは魔法のツールって本当?

この記事をご覧になっている方の中にはMAを導入して成功した企業の紹介ページをご覧になった方も少なくないと思います。導入すると管理や仕事が楽になるだけではなくそしてコンバージョンにもつながるなんてまさしく魔法のツールなのでは…なんて思った方も多くいらっしゃるかもしれません。しかし成功事例で取り上げられていた企業の多くはしっかり事前に計画を立て自社に適したMAツールを選んでいます。導入するだけで成功することは殆どないと断言できるでしょう。しっかり考えられれば導入コストを抑えても自社にとって適したものを選択できたりそもそも導入しなくてもできることがわかったりします。そこで今回は導入の一助になればということでMAのメリットデメリットを記事にしました。

マーケティングオートメーションって何をしてくれるの?

ではMAとは実際に何をしてくれるのでしょうか。自動的にメールを送ってくれるだけがMAではありません。うまく使えば大きなビジネスチャンスを生み出してくれるツールなのです。しかし逆にうまく使えなければ自動的にメールを送るだけのツールになってします。機能を見て自社に導入した際にはどのようになるかイメージすることが重要です。

①顧客の管理

MAとは名刺などの見込み客になる層に対して相手の求めている形で情報を送り良い見込み客になったら営業へそのリストを渡すということをしてくれるツールになります。そのため顧客の管理というのがまず導入して大きく変わるポイントになります。バラバラだった名刺や顧客情報を一様に管理して施策を打つ際、扱いやすくしてくれます。社内には思わぬところで思わぬ利益をもたらす人脈がすでに形成されているかもしれません。そういった人脈を逃すことなく次のステップに繋げていくことができるようになります。

②シナリオ製作

さらにそのデータでまとめた顧客に対して自社の情報を顧客が求める形で提供することができるようになります。シナリオ製作と呼ばれるものです。シナリオがうまく作れれば上手に顧客の課題解決に対してアプローチ出来ます。そうすることで顧客を惹きつけ自社サービスを成約してくれる可能性のある見込み客として営業へ渡すことができます。しかし上手なシナリオ製作というものは顧客のニーズをしっかり見ることが大前提に存在します。自社の製品を押し付けたり、アクションがない顧客を再び呼び戻そうとするばかりのシナリオではなく、相手からのアプローチを待つようなプル型のマーケティングが現在では注目されている実情もあり、MAのシナリオ製作にもそういった姿勢が求められるでしょう。

③機械化、自動化

オートメーションと呼ぶくらいなのであらゆる作業な機械化もMAができることの一つです。上記にある制作されたシナリオを適切なタイミングで適切な顧客のもとへと送信してくれます。また送った連絡に対しての顧客ごとのリアクションの違いなども記録として残すことができるので、記入漏れなどのヒューマンエラーが起きなくります。

上記がMAができることです。ではこれを踏まえてメリット、デメリットを見ていきましょう。

マーケティングオートメーション導入でここが変わる!マーケティングオートメーションを導入するメリット

ビジネスチャンスを見逃さない

大きく変わる点の一つはこの機会を見逃さなくなるという点です。上記のできることにも書いたとおりMAの導入により顧客情報をデータで管理できるという点から、「あっ…あの時のあの人となら成約できた商談だったかも…」というようなことがなくなります。また顧客からの反応も記録することがスコアリングし記録することができるので興味を示した顧客が即座に分かり商談をスムーズに進めていくことが可能です。MAを導入することで今まで零れ落ちていたチャンスを拾うことができるかもしれません。

自動化による時間短縮、生産率の上昇

機械化、自動化により今まで掛けていた時間を他のことに回すことができます。日本人のマーケティングにおける特徴として問題視されてきたことが施策を考えることに労力を使いすぎてしまって、その後の施策のリアクションのチェックなど更に労力をかけるべき点に使う力が残っていないという問題点があります。MAが導入されればこういった無駄が削減されていくことでしょう。昨今では労働時間に対する世間から企業に向けられる目も厳しくなってきました。MAはそういった問題を解決する力も秘めていそうです。

社内の部署間のつながりの強化

MAというものを一言で表すとマーケティング部門が見込み客を育て優良な顧客のリストを営業部に渡すということができます。そのためMAを導入したことをきっかけにそれぞれの部署でどんなことをしているのかが把握しやすくなるというメリットがあります。さらに営業とマーケティング部だけにとどまらず、シナリオ制作するにあたってカスタマーセンターと協力してシナリオを作ったという事例が挙げられていました。MA導入により社内の風通しの改善につながった企業も多く生まれています。

ここがマズいよ!マーケティングオートメーションのデメリット

費用がかさむ

MAの導入にはそれ相応の費用が掛かります。最近は0円から始められるものも登場していますが、成功事例などが載っているMAツールは高機能な分、費用が高くなります。「ここの企業も導入して成功しているのだから、うちでも大丈夫だろう」という安易な気持ちで導入すると使いこなせないうちにお金だけかかるという事態になってしまいます。社内のマーケティングレベル感など自分の現状をしっかり把握してから導入にかじを切ることが必要です。

部署間での意識のズレが発生してしまう場合も…

MAは部署間をつなぐ役割も果たすということを先ほどのメリットで書きましたが、一方でうまくいかなくなってしまう場合もあります。それは顧客のリストにおいてです。MAの作るリストが現場の感覚とズレが感じられてしまった場合せっかく作ったものでも利用してもらえない場合があります。これは個々の企業の問題というわけではなく、MAツールの抱える問題点の一つであるとされていますので今後MAツール界で改善されていくことが考えられます。AIを導入し良い見込み客のリストであるスコアリングのロジックづけがなされより密な営業とマーケティングの関係が作ることが予想されています。

先ほどのメリットだけ見るとMAを導入しただけで社内の多くの問題が解決してしまうのではという感覚の陥ってしまいますが、そうではありません。成功事例に挙げっているような企業のほとんどが自分の会社をしっかりと分析し自分の会社に必要なレベルのツールを選択し導入しています。まずは0円のツールでMAを試してみるというのも効果的な手法だと思います。なんにせよ勢いだけで踏み切らないことが失敗しないために大事なのです。

これからは一人ひとりに向けたマーケティングを

デバイスの普及や情報が溢れるようになった現在、人々は広告に疲れるようになりました。従来のプッシュ型の広告はユーザーに嫌悪感を抱かせてしまう世の中になったのです。そこでこれからはユーザーとコミュニケーションを図り、関係を構築し相手が必要とするときに必要とする情報を与えるマーケティングが望まれています。MAはそういったこれからのマーケティングを作っていくツールです。ぜひ社内でも検討して導入してみてはいかがでしょうか。

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